自考00186国际商务谈判必考知识点

高等教育自学考试00186国际商务谈判必考知识点

第一章国际商务谈判概述

1.谈判：是指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，维护各自利益的行为过程。

2.商务谈判：商务谈判主要集中在经济领域，指参与各方为了协调、改善彼此的经济关系．满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。

内容包括：商品买卖、投资、劳务输入输出、技术贸易、经济合作等领域

3国际商务谈判：对外贸易经济活动中，买卖双方为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行协商的过程。

4.（1）具有一般贸易谈判的共性：

①以经济利益为谈判的目的

②以经济利益作为谈判的主要评价指标

③以价格作为谈判的核心

（2）国际商务谈判的特殊性：

④具有较强的政策性

①应按国际惯例办事

②谈判内容广泛

③影响谈判的因素复杂多样。

5.国际商务谈判的种类：

（1）按参加的人数规模来划分（分为个体谈判和集体谈判）

（2）按参加的谈判的利益主体的数量来划分（双方谈判和多方谈判）

（3）按双方接触的方式来划分（口头谈判和书面谈判）

（4）按进行的地点来划分（主场谈判、客场谈判和中立地谈判2016.10）

（5）按谈判中双方所采取的态度与方针来划分（让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判）

（6）按谈判的内容来划分（投资谈判、租凭及三来一补谈判、货物买卖谈判（最多的一种谈判）、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判）

6.让步型谈判2015.4，2016.4（软式谈判）：避免冲突，随时准备为了达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。

立场型谈判2014.10，2017.4（硬式谈判2017.10）：把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强者，最后的收获也就越多。（没有真正的胜利者）

7.原则型谈判（价值型谈判）（2015.10）：要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不是作为敌人来对待。

8. 国际商务谈判的基本原则（2017.4）：

（1）平等互利原则（“重合同，守信用”）

（2）灵活机动原则

（3）友好协商原则（“有理，有利，有节”）

（4）依法办事原则

9.国际商务谈判的基本程序（2016.10）

（1）准备阶段（①对环境因素的分析2信息的搜集②目标和对象的选择③谈判方案的制定④模拟谈判）

（2）开局阶段

高等教育自学考试00186国际商务谈判必考知识点

（3）正式谈判阶段（是实质性谈判，是指从开局阶段结束以后，到最终签订协议或谈判失败为止，双方就交易的内容和条件进行谈判的时间和过程。一般要经历询盘、发盘、还盘、接受四个环节）

（4）签约阶段（主要采用合同和确认书）。

10.PRAM谈判模式（2008.10）：

计划关系协议维持。

制定谈判计划建立关系达成双方都能接受的协议协议的履行与关系的维持

11.如何建立双方的信任关系：

①要坚持使对方相信自己的信念

②要表现出自己的诚意

③通过行动最终使对方信任自己

第二章影响商务谈判的因素

英国马什《合同谈判手册》

1.国际商务谈判的环境因素：（1）政治状况因素（2）宗教信仰因素（3）法律制度因素（4）商业习惯因素（5）社会习俗因素（6）财政金融状况因素（7）基础设施以及后勤供应状况因素（8）气候状况因素.

2.政治状况因素：

（1）国家对企业的管理因素

（2）经济的运行体制

（3）政治背景

（4）政局稳定性

（5）政府间的关系。

3. 宗教信仰因素：

（1）宗教信仰的主导地位

（2）宗教信仰的影响和作用。

宗教信仰会对下列事务产生重大影响：⑴政治事务⑵法律制度⑶国别政策⑷社会交往与个人行为⑸节假日和工作时间

4.法律制度因素：

（1）该国的法律基本概况

（2）法律执行情况

（3）司法部门的影响

（4）法院受理案件的时间长短

（5）执行其他国家法律的裁决时所需的程序。

5.商业习惯因素（2015.4）：

（1）企业的决策程序

（2）文本的重要性

（3）律师的作用

（4）谈判成员的谈话次序

（5）商业间谍的问题

高等教育自学考试00186国际商务谈判必考知识点

（6）是否存在贿赂的现象

（7）竞争对手的情况

（8）翻译及语言问题

6.财政金融状况因素（201

7.10）：

（1）外债状况

（2）外汇储备情况

（3）货币的自由税换

（4）支付信誉

（5）税法方面的情况。

大陆法的特点是：强调成文法的作用。

7.谈判主体的资格问题（2017.10）：是指法律意义上的资格问题，即对方公司的签约能力和履行能力。

8.法人（2016.10）：是指拥有独立的财产能够以自己的名义享受民事权利和承担民事义务，并且按照法定程序成立的法律实体。

9. 国际商务谈判常见法律问题（2017.4）：

（1）谈判主体的资格问题

（2）合同的效力问题

（3）合同条款问题

⑷争端的解决方式.

10.仲裁：是指发生争议的各方当事人自愿达成协议，将它们之间发生的争议提交一定仲裁机构裁决解决的一种办法，裁决结果对各方当事人均具有约束力。

11.诉讼：是经济纠纷的一方当事人到法院起诉，控告另一方当事人有违约行为，要求法院给予救济或惩罚另一方当事人的法律制度。

12.仲裁与诉讼的区别：

（1）受理案件的依据不同

（2）审理案件的组织人员不同

（3）审理案件的方式不同

（4）受理案件的性质不同

（5）处理结果不同

（6）处理结果境外执行的性质不同。

13.仲裁协议（2017.4）：是指合同当事人在合同中订立的仲裁条款，或者以其他方式达成的将争议提交仲裁的书面协议。

14.涉外仲裁协议的内容：

（1）仲裁意愿

（2）仲裁事项

（3）仲裁地点

（4）仲裁机构

（5）仲裁程序规则

（6）裁决的效率。

15.个性：指人的心里特征和品质总和，具体表现为人的性格、能力和情绪。

16.能力：是指人的心理素质和技能的综合反应，具体表现为体能、知识、技能、性格、教养。

17.性格：在社会中逐渐形成的，它决定着人对现实的态度意志和情绪。

态度：是指人心理上对其接触的客观事实所持有的看法，并以各种不同的行为

高等教育自学考试00186国际商务谈判必考知识点

方式表现出来的态度。

18.映象:是指人对其接触的对象所形成的感性认识.

19.知觉：是指人的大脑对直接作用于感觉器官的人或事物的整体反应。

20.群体（2015.10）：是指由两个以上的个体组成，为了实现共同目标，遵守共同的规范而相互联系、影响和配合的个体组合体。

21.人群的特征：

①由两人以上组成

②有共同的目标

③有严明的纪律约束

22.群体效能2016.4：是指群体的工作效率和工作效益。

23.影响国际商务谈判中群体效能的主要因素（2015.10）（2016.10）：

(1)群体成员的素质

(2) 群体成员的结构（2014.10）

（3）群体规范（2015.4）

(4) 群体的决策方式

（5）群体内的人际关系。

24.发挥谈判群体效能最大化的一般途径：

（1）合理分配群体成员

（2）灵活选择决策程序

（3）建立严明的纪律和有效的激励机制

（4）理顺群体内部消息交流的渠道.

25.谈判的心理禁忌（2016.4，2016.10）：

（1）信心不足（2）热情过度（3）不知所措。

26.与权力型对手的谈判禁忌：不让他擦手谈判的程序的安排；不要听取他的建议让他得手；不要屈服于他的压力。

27.与进取型对手谈判的禁忌：试图去支配他，控制他，压迫他做出过多的让步，并提出相当苛刻的要求。

28.与关系型的谈判对手的禁忌：不主动进攻；对他让步过多；对他的热情态度掉以轻心。

第三章国际商务谈判前的准备

国际商务谈判是有计划、有目标、有组织的经济活动，是市场营销的重要组成部分

1.商务谈判人员的个体素质主要指谈判人员对于谈判有关的主客观情况的了解程度和解决在谈判中所遇到问题的能力。

2.谈判人员应具备的基本观念（2017.4）（2016.10）：

忠于职守，

平等互惠的观念，

团队精神。

3.气质：人的生理和心理等素质

4.性格：指表现人的态度和行为方面的稳定的心理素质

5. 国际商务谈判人员应具备的能力和心理素质主要包括：

高等教育自学考试00186国际商务谈判必考知识点

（1）敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力

（2）信息表达与传递的能力

（3）坚强的毅力和百折不挠的精神及不达目的绝不罢休的自信心和决心

（4）敏锐的洞察力，高度的预见和应变能力

6. 谈判组织的构成原则（规模适度）：

1、根据谈判对象确定组织规模（3~4人）。

2、赋予谈判人员法人或法人代表资格。

3、谈判人员应层次清晰、分工明确。

4、组成谈判队伍时要贯彻节约的原则。

7.在一般的商务谈判中，所需的专业知识大体上可以概括为以下几个方面：

一是有关工程技术方面的知识；

二是有关价格、交货、支付条件、风险划分等商务方面的知识；

三是有关合同权利、义务等法律方面的知识；

四是语言翻译方面的知识。

8.一支谈判队伍应包括以下几类人员：技术人员、商务人员、法律人员、财务人员、翻译人员、谈判领导人员、记录人员

9.谈判队伍的人员包括三个层次（2015.4）：

（1）谈判小组的领导人或首席代表（主要任务是领导谈判班子的工作）

（2）懂行的专家和专业人员（翻译是实际的核心人员）

（3）谈判必须的工作人员

10.专家和专业人员的具体职责是：阐明参加谈判的意愿和条件；明晓对方的意图、条件；找出双方的分歧或差距；与对方进行专业细节方面的磋商；修改草拟的谈判文件中的有关条款；向主谈人提出解决专业问题的建议；为最后决策提供专业方面的论证。

11.商务谈判人员的管理（2017.4）：

1.人事管理（主要环节是：

①拔谈判人员

②②培训谈判人员

③③如何调动谈判人员的积极性）

2.组织管理（

①健全谈判班子

②②调整好领导核谈判人员的关系

③③谈判人员之间的关系）

12.企业的培养包括：打好基础、亲身示范、先交小担、再加重担

13.谈判信息的分类：

（1）按谈判信息的内容来分：

1自然信息

2社会环境信

3、市场细分化信息

4竞争对手信息

5购买力及投向信息

6产品信息

7消费需求和消费心理信息等

(2)按谈判信息载体划分：

高等教育自学考试00186国际商务谈判必考知识点

1语言信息、2文字信息、3声像信息和实物信息

(3)按谈判信息的活动范围划分：

经济信息、

政治信息、

社会信息和科技信息

14.谈判信息收集的主要内容（2017.10）：

市场信息（2016.4）

有关谈判对手的资料

科技信息

有关政策法规

金融方面的信息和有关货单

样品的准备

15.谈判风格的划分模式：1）强有力型模式2）软弱型模式3）合作型模式

16.皮包商（2015.4）：专门从事交易中介的中间商

17.对谈判对手资信情况的审查：谈判对手的合法资格、公司性质和资金状况、公司营运状况和财务状况、公司商业信誉情况的审查

【股份有限公司是各国组织形式中最重要的一种】

18.从哪几方面了解对方的商业信誉：

①产品质量

②技术标准

③产品的技术服务

④商标及品牌

⑤广告的宣传作用

19.谈判实力：影响双方在谈判过程中的相互关系、地位和谈判的最终结果的各种因素的总和

20.谈判实力的取决因素：

①交易内容对双方的重要程度

②看各方交易内容与交易条件的满意程度

③看双方的竞争形式

④看双方的商业行情的了解程度

⑤看双方所在企业的信誉和影响力

⑥看双方对谈判时间因素的反应

⑦看双方谈判艺术与技巧的运用谈判信息资料的处理：对资料的整理分类和对信息资料的交流与传递

21.信息资料的整理四个阶段：

1、对资料的评价

2、对资料的筛选（方法：①查重法<最简便的方法>②时序法③类比法④评估法）

3、对资料的分类

4、对资料的保存

22.谈判信息的传递方式：明示方式、暗示方式、意会方式。

23.谈判主题：参加谈判的目的，对于谈判的期望值和期望水平，不同内容和类型的谈判有不同的主题

24.最高目标：也叫最有期望目标。它是己方在商务谈判中所要追求的最高目标，也往往是对方所能忍受的最大程度。

高等教育自学考试00186国际商务谈判必考知识点

25.实际需求目标：是谈判各方根据主客观因素，考虑各方面情况，经过科学论证、预算和核算后，纳入谈判计划的谈判目标。

26.可接受目标：是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围。它能满足谈判一方的部分需求，实现部分经济利益。

27.最低接受目标：最低接受目标是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求，若不能实现，宁愿谈判破裂也没有讨价还价、妥协让步的可能。

最高目标>实际需求目标≥可接受目标≥最低目标

28.具体谈判目标要考虑的因素（2016.10）：

（1）谈判的性质及其领域

（2）谈判的对象及其环境

（3）谈判项目所涉及的业务指标的要求

（4）各种条件变化的可能性、变化的方向及其对谈判的影响

（5）与谈判密切有关的事项和问题等

29.制定谈判方案的基本要求（2015.10）：

谈判方案要简明扼要；

谈判方案要具体；

谈判方案要灵活。

30.谈判方案的主要内容（2017.10）：

①确定谈判目标

②规定谈判期限

③拟定谈判议程

④安排谈判人员

⑤选择谈判地点

⑥谈判现场的布置与安排。

31.集体模拟可采用沙龙式或戏剧式两种主要形式：

沙龙式模拟是把谈判者聚集在一起，充分讨论，自由发表意见，共同想象谈判全过程。这种模拟的优点是利用人们的竞争心理，使谈判者充分发表意见，互相启发，共同提高水平。戏剧式模拟是指在谈判前进行模拟谈判。它和想象谈判不同，想象谈判主要是谈判者个人或集体的思维活动。

戏剧式模拟谈判是真实地进行演出，每个谈判者都在模拟谈判中扮演特定的角色，随着剧情的发展，谈判全过程会一一展现在每个谈判者面前。能够使谈判的准备更充分、更准确。确32.定谈判中各交易条件的最低可接受限度：

1、价格水平的确定或影响价格的主要客观因素（2016.10）（①成本因素②需求因素③竞争因素④产品因素）

2、支付方式的选择

3、交货及罚金条件的确定

4、保证其长短的综合考虑

高等教育自学考试00186国际商务谈判必考知识点

第四章国际商务谈判各阶段的策略

从企业经营的角度来说，国际商务谈判策略是为了实现企业的经营目标，在市场竞争的环境变化中求得生存和发展的一系列对策的总称

1.制定国际商务谈判策略的步骤（2017.10，2016.10）:

1、了解影响谈判的因素

2、寻找关键问题

3、确定具体目标

4、形成假设性方法

5、深度分析和比较假设方法

6.、形成具体的谈判策略

7、拟定行动计划草案

2.开局阶段谈判人员的主要任务（策略）2016.4：

①创造谈判气氛

②交换意见

④开场陈述

④开局阶段应考虑的因素

3.创造合格良好的合作气氛，谈判人员要注意：

1、做好设想（谈判前，谈判人员应安静下来再一次设想谈判对手的情况，设想对手是什么样的人）

2、友好态度（谈判人员应该径直步入会场，以开诚布公、有好的态度出现在对方的面前）

3、塑造形象，对对方的尊重（谈判人员在服饰礼仪上，要塑造符合自己身份的形象）

4、分组（在开场阶段，谈判人员最好站立说话，小组成员不必围成一个圆圈，而最好的是自然地把谈判双方分成若干小组，每组都有各方的一两名成员）

5、注意行为说话（行为和说话都要轻松自如，不要慌慌张张）

6、注意手势和触碰行为

4.报价阶段的策略主要体现在三个方面：报价的先后、如何报价和怎样对待对方的报价。

报价的先后，通过分析比较谈判双方的谈判实力可以采取不同的策略：

⑴如果预期谈判将出现你争我斗――先下手为强

⑵如果己方的谈判实力强于对方――己方报是有利的

⑶如果谈判对方是老客户――谁先报价都无所谓

⑷就一般惯例而言，发起谈判的人应带头先报价

⑸如果谈判双方都是谈判行家――谁先报价均可

⑹如果对方是外行――自己先报价较为有利

⑺按照惯例由卖家先报价

5.先报价之利：己方如果首先报价就为以后的讨价还价树立了一个界碑，实际上等于为谈判划定了一个框架或是基准线，最终谈判将在这个范围内达成；另一方面，先报价如果出乎对方的预料和期望值，会使对方失去信心。

6. 先报价之弊：一方面，卖方了解己方的报价后，可以对他们原有的想法作出最后的调整；另一方面，先报价后，对方还回试图在磋商过程中迫使己方按照他们的路子谈下去。

高等教育自学考试00186国际商务谈判必考知识点

7.先报价情形：预期谈判气氛比较紧张：通过先报价规定谈判过程的起点，并由此来影响后面的谈判过程，以先下手为强的态度占据主动。

8.如何报价：

1、掌握行情是报价的基础

2、报价的原则（报价的基本原则：通过反复比较和权衡，设法找出价格所带来的利益与被接受的成功率之间的最佳结合点）

3、最低可接受水平

4、确定报价

5、报价过程（卖方主动开盘报价叫报盘，买方主动开盘报价叫递盘）

6、两种典型报价

9.两种典型的报价术：

欧式报价术――（2017.4）先报出含有较大虚头的报价，然后伺机调整价格（报高价，有虚头）

日式报价术（2016.10）――将最低价报给对方，但在其他交易条件上找回补偿。

10.如何对待对方的报价

（1）认真听取对方报价，中间不要打断。对方报价结束后，对不清楚的地方及时询问并归纳总结，以便能够确认自己的理解准确无误。

（2）对对方的报价的态度是要么要求提价，要么提出自己的价格。通常前者的效果稍好一些，因为这是对对方报价所作出的反应，而不是全盘否定对方的报价。

（3）己方进行报价解释应遵循的原则是（2015.4）：1.不问不答，2.有问必答，3.避实就虚，4.能言不书。

11.价格解释：要求对方对其价格的构成，报价依据，计算的基础以及方式方法等做出详细的解释

12.注意让步的原则（2014.4,2017.10，2016.10）（1）不作无谓的让步（2）只在关键时刻让步（3）力求对方先让步（4）不要承诺同等程度的让步（5）让步可以收回（6）要让对方感觉到己方的让步不是轻而易举的（7）一次让步幅度不要太大，让步节奏不能太快

14.运用适当的让步策略：

（1）互利互惠的让步策略：向对方表明让步与本公司的政策或主管的指示相悖，因此让步仅此一次；把己方的让步与对方的让步直接联系。

（2）予远利谋近惠的让步策略：把本次谈判和双方的长远合作关系相结合。（3）丝毫无损的让步策略：在对方的要求确实合理的情况下做出让步。

15.迫使对方让步的策略（1）利用竞争（2）软硬兼施（3）最后通牒

16.运用最后通牒策略的注意点：

（1）谈判人员知道自己处于一个强有力的地位

（2）谈判的最后阶段或最后关键的时候才宜使用“最后通牒”

（3）“最后通牒”的提出必须非常坚定、明确、毫不含糊

17.阻止对方进攻的策略：

（1）限制策略：权力限制；资料限制；其他方面的限制。

（2）示弱以求怜悯

（3）以攻对攻

18.成交阶段的目标：

（1）力求尽快达成协议

高等教育自学考试00186国际商务谈判必考知识点

（2）尽量保证已取得的利益不丧失

（3）争取最后的利益收获

19.成交阶段的策略：

（1）场外交易

（2）最后让步

（3）不忘最后的获利

（4）注意为双方庆贺

（5）慎重的对待协议

20.谈判中形成僵局的原因(2015.10)：

（1）立场观点的争执

（2）一方过于强势

（3）过分沉默与反应迟钝

（4）人员的素质低下

（5）信息沟通的障碍

（6）软磨硬泡式的拖延

（7）外部环境发生变化

21. 谈判中僵局的处理方法（2017.4）：

（1）尽力避免僵局的原则（遵循的原则①坚持闻过则喜

②态度冷静、诚恳，语言适中

③绝不为观点分歧而发生争吵）

（2）努力建立互惠式谈判

22.妥善处理僵局的方法：

23.（1）潜在僵局间接处理法（2015.10）：

先肯定局部，后否定全部；

先重复对方意见，然后再削弱对方；

用对方的意见说服对方；

用提问的方式促使对方自我否定。

24.（2）潜在僵局直接处理法：

站在对方立场上说服对方；

归纳概括法；反问劝导法；

幽默法；场外沟通法。

25.（3）妥善处理僵局的最佳时机：

及时答复对方意见；

适当拖延答复；

先发制人，争取主动。

26（4）打破僵局的做法（2017.4）：采取横向式谈判；改期谈判；改变谈判环境与气氛；叙旧情，强调双方共同点：①生活上②工作上③兴趣爱好上;更换谈判人员或者由领导出面调解。

27（5）处理严重僵局的做法：适当让步，争取达成协议；调解与仲裁。

28.处理谈判僵局应注意的问题：

1、及时灵活的调整和变换谈判方式；（①立场式谈判，宗旨：一争，二拖，三得利。②原则式谈判③合作式谈判“化干戈为玉帛”）

2、回绝对方不合理要求；

3、防止让步失误

高等教育自学考试00186国际商务谈判必考知识点

29.防止让步失误注意的问题：

1、切不可过分自信、自以为已经掌握了对方的意图

2、不可轻易接受超出己方期望水准的最初报价

3、不要轻易让步，在重要问题上不先让步

4、善于运用让步策略组合，在交叉式让步中找出路

30.交叉式让步：是促使双方总体利益弥合的一种做法，要求一方在这一问题上让步，另一方在其他问题上让步；一方在这一问题让步的损失，可以从另一方面在其他问题的让步中得到弥补

第五章国际商务谈判中的技巧

1.国际商务谈判技巧概述（2016.10）：

1、对事不对人

2、注重利益，而非立场

3、创造双赢的解决方案

4、使用客观标准，破解利益冲突

5、交锋中的技巧

2.谈判者赢得满意的谈判结果必须克服的障碍：

（1）过早的对谈判下结论

（2）只追求单一的结果

（3）误认为一方所得即另一方所失

（4）谈判对手的问题该由对方自己解决

3.谈判者应遵循的谈判思路和方法（2017.10）：

1将方案的创造与对方

2、建立公平的分割利益的步骤

3、将谈判利益的分割问题局限于寻找客观依据

4、善于阐述己方理由并接受对方提出的合理的客观依据

5、不要屈从于对方的压力

4.交锋的技巧：

1、多听少说

2、巧提问题

3使用条件问句

4避免跨文化交流产生的歧义

5、谈判结束前应进行小结，再次重复双方达成一致的意见，确保沟通的准确无误。

5.听的障碍：

1．判断性障碍

2．精力分散，思路较对方慢及观点不一致而造成的少听或漏听

3．带有偏见的听

4．受收听者的文化知识、语言水平特别是专业知识与外语水平的限制，而听不懂对方的讲话内容

高等教育自学考试00186国际商务谈判必考知识点

5．环境的干扰形成了听力障碍。

6.如何做到有效的倾听（2015.10）：倾听的技巧可以归纳为“五要”和“五不要”。“五要”(简述倾听的规则2015.10)是：

1．要专心致志、集中精力的听。 2．要通过记笔记来集中精力。 3．要有鉴别地倾听对方发言。 4．要克服先入为主的倾听做法。

5．要创造良好的谈判环境，使谈判双方能够愉快的交流。

“五不要”（2016.10）是：

1．不要因轻视对方而抢话、急于反驳而放弃听。 2．不要使自己陷入争论。 3．不要为了急于判断问题而耽误听。 4．不要回避难以应付的话题。 5．不要逃避交往的责任。

7. 问的技巧：

8.商务谈判中发问的类型：封闭式发问（2015.10）；澄清式发问（2017.10）；强调式发问；探索式发问；借助式发问；强迫选择式发问；证明式发问；多层次式发问；诱导式发问；协商式发问

9.提问的时机：

①在对方发言完毕之后提问

②在对方发言停顿和间歇时提问

③在议程规定的辩论时间提问

④在己方发言前后提问

10.提问的要诀（2014.4）：

1．先准备好问题

2．要避免提出那些可能会阻碍对方让步的问题。

3．不强行追问。

4．既不要以法官的态度来询问对方，也不要接连不断得提问题。

5．提出问题后应闭口不言，专心致志地等待对方做出回答。

6．要以诚恳的态度来提问。

7．提出问题的句子应尽量简短。

11.提问的其他注意事项：①不应在谈判中提出下列问题②注意提问的速度③注意对手的心境

12.答的技巧：

1.回答问题之前，要给自己留有思考的时间

2.针对提问者的真实心理答复

3.不要彻底地回答问题，因为有些问题不必回答

4.逃避问题的方法是避正答偏，顾左右而言他

5 对于不知道的问题不要回答

5.有些问题可以答非所问

6.以问带答

7.有时可以采取推卸责任的方法

8.重申和打岔有时也很有效

13. 叙的技巧

入题技巧（2016.4，2016.10）：

①迂回入题（的技巧2015.4：1.从题外话入题2.从自谦入题3.从介绍及方谈

判人员入题）

高等教育自学考试00186国际商务谈判必考知识点

②先谈一般原则，再谈细节问题

③从具体议题入手

14.阐述的技巧（2017.4）：

①开场陈述

②让对方先谈

③正确使用语言

④叙述时发现错误要及时纠正

15.看的技巧

面部表情：眼睛所传达的信息；眉毛所传达的信息；嘴的动作所传达的信息

上肢的动作语言：拳头紧握；用手指或笔敲打桌面或在纸上乱涂乱画；手与手指并拢并放置胸的前上方呈塔尖状；手与手连接放在胸腹部的位置；两臂交叉于胸前；吸手指或指甲；握手所传达的信息

下肢的动作语言：足尖频繁起落，抖动腿部；双足交叉而坐；分腿而坐；

16.“辩”的原则：①观点明确，立场坚定②辨路敏捷、严密，逻辑性强③掌握大的原则，不纠缠细枝末节④辩论时应掌握好进攻的尺度⑤态度公正，措辞严密

⑥善于处理辩论中的优势与劣势⑦注意辩论中个人的举止和气度

17.说服的技巧：1、下台阶法2、等待法3、迂回法4、沉默法

第六章文化差异对国际商务谈判的影响

一.影响商务谈判风格的文化因素：1.谈判风格。

2.影响商务谈判风格的文化因素（2017.10）：

（1）语言及非语言行为；

（2）风俗习惯；

（3）思维差异；

（4）价值观（具有较强的隐蔽性）：

（5）客观性；

（6）时间观；

（7）竞争和平等观；

（8）人际关系。

3.美洲商人的谈判风格，礼仪和禁忌：

美国：1.自信乐观，开朗幽默 2.直截了当，干脆利落 3.态度诚恳，就事论事4.重视效率，速战速决 5.具有极强的法律意识，律师在谈判中扮演着重要角色 6.喜欢全线推进式的谈判风格 7.重视细节，讲究包装

礼仪和禁忌：忌讳“13”、“星期五”，忌讳谈有关私人性质的问题

4.加拿大：英国裔商人谨慎、保守、重守信誉所谓“好事多磨”英国裔商人日后执行时很少出现违约的事情

法国裔商人对于签约要求比较随意

礼仪和禁忌：约会要事先预约并准时进餐时间可长达2小时~3小时

在加拿大，人们忌讳白色的百合花加拿大人酷爱枫叶

高等教育自学考试00186国际商务谈判必考知识点

5.拉丁美洲：1、固执，个人人格至上和富于男子气概，比较开朗直爽

2、拉美人的生活比较悠闲和恬淡，他们很不注重物质利益，而比较注重感情

3、拉美人是享乐主义至上者

4、拉美国家的教育水平相对较低

5、在拉美做生意至关重要的一点是寻找代理商

6、拉美人工作时间普遍较短而且松懈

7、拉美国家经济发展落后

欧洲商人的谈判风格，礼仪和禁忌：

1.英国：

①冷静持重，精明灵活，善于应变，待人和善，容易相处。②英国商人十分注重礼仪，崇尚绅士风度。

③在商务活动中，英国商人招待客人的时间往往较长。④英国人做生意颇讲信用。

⑤英国商人在商务活动中也有缺点，经常不遵守交货时间，造成延迟，引起直接的经济损失。⑥与他们做生意要尽可能的讲英语

礼仪和禁忌：赴约时，男士应穿礼服，女士应穿长裙。忌讳带有条纹的领带。赠送礼品是交往的礼节。菊花在任何欧洲国家都只用于万圣节和葬礼，一般不宜送人。站着说话时也不可把手插在口袋中，同时不可以在大庭广众前耳语以及拍打肩背。英国人十分回避厕所这个词，一般用其他暗示的方法。

2.德国（2015.4.六）：自信、保守、刻板、严谨，雷厉风行，注重工作效率，追求完美。

谈判风格：①严谨保守②非常讲究效率③自信而固执④德国人素有“契约之民”的雅称，他们崇尚契约，严守信用，权力与义务的意识很强。⑤德国人非常守时

礼仪和禁忌：重视礼节，极重视自己的头衔，交谈时不要将双手插入口袋，也不要随地吐痰，德国人在称呼时，往往在对方姓氏之前冠以“先生”、“夫人”或“小姐”。对博士学位获得者和教授，则在其姓氏之前添加“博士”、“教授”。德国人讲究节俭，反对浪费，他们把浪费看成是“罪恶”。他们忌讳四人交叉握手，忌讳蔷薇、百合，同时认为核桃是不祥之物。

3.法国：

①法国商人具有浓厚的国家意识和强烈的民族、文化自豪感

②性格开朗、眼界开阔，对事物比较敏感，为人友善，处事时而固执、时而随和③法国人对本民族的灿烂文化和悠久历史感到无比骄傲

④法国人为自己的语言而自豪往往习惯于要求对方同意以法语为谈判语言⑤法国商人谈判时思路灵活，手法多样

⑥法国商人对商品的质量要求非常严格，条件比较苛刻，同时他们也重视商品的美感⑦法国人的时间观念不强

礼仪和禁忌：对年长者和地位高的人要称呼他们的姓。一般则称呼“先生”、“夫人”、“小姐”等，且不必再加姓氏。

4.西班牙（2016.10.六）：生性开朗；略显傲慢；西班牙人考虑问题很注重现实；西班牙人一般不肯承认自己的错误

高等教育自学考试00186国际商务谈判必考知识点

礼仪和禁忌：认为直截了当地拒绝别人是非常失礼的，因此绝不说“不”字。西班牙人认为大丽花和菊花与死亡有关

葡萄牙：善于社交，而且很随和；葡萄牙人处理问题常以自我为中心；讲究打扮，葡萄牙商人做生意没有很强的时间观念

礼仪和禁忌：欧洲人普遍忌讳“13”和“星期五”，葡萄牙人也不例外

5.希腊人：敬重有钱的人或是有羊群、土地、橄榄园和房子的人

礼仪和禁忌：每年的六月至八月，希腊的商务活动很少，每星期三下午，很难联系到任何人

6.荷兰、比利时和卢森堡：办事比较稳重

奥地利和瑞士：奥地利人和蔼可亲，善于交际，容易接近；奥地利国有企业工作人员素质比较高，但人浮于事，洽谈中往往难以判断谁是主要负责人

北欧（2017.4。六）：北欧人是务实型的，工作计划性很强，凡事按部就班，规规矩矩；沉着冷静；北欧伤人在洽谈中态度谦恭，非常讲究文明礼貌，不易激动；自尊心强；北欧人将蒸汽浴视为日常生活中必不可少的一部分

礼仪和禁忌：在北欧代理商的位置很高，尤其在瑞典和挪威，没有代理商的介入，许多谈判活动就难以顺利举行。北欧人普遍喜欢饮酒，商务谈判中以酒作为馈赠礼品，他们会十分高兴。

7.俄罗斯：忧郁、谨慎、拘谨，谨慎敏感，虽然待人谦恭，却缺乏信任感。求成心切，求利心切。办事断断续续，效率极低。

与俄罗斯商人交易的注意点：①慎重考虑以降低风险，保护自己②注意利益均衡，讲求实效

礼仪和禁忌：忌讳黄色的礼品和手套，忌讳用左手握手和传递东西。初次见面时，不要过问他们的生活细节，尤其忌讳问女人的年龄

8.日本2016.4（2015.10.六）：

①计划性强，注重长远利益，善于开拓新的市场

②日本商人可谓人际关系的专家

③日本商人的团队精神或集团意识在世界上是首屈一指的

④日本人的等级观念根深蒂固，他们非常重视尊卑秩序

⑤日本商人在谈判时表现得彬彬有礼，富有耐心，实际上他们深藏不露，固执坚毅

⑥日本谈判人员在谈判中显得态度暧昧，婉转圆滑，即使同意对方的观点，往往给人以模棱两口的印象

⑦日本人十分通晓“吃小亏占大便宜”和“放长线钓大鱼”的谈判哲理

⑧日本人吃苦耐劳，他们在商务谈判中常常连续作战，废寝忘食

礼仪和禁忌：日本人的谈吐举止都要受到严格的礼仪约束，称他人使用“先生”、“夫人”

“女士”等，不能直呼其名。日本商人忌讳在谈判过程中随意增加人数。日本商人也忌讳代表团中用律师、会计师和其他职业顾问。一旦发出邀请，就要耐心等待。日本人自己往往开价太高，但是他们不喜欢别人报价高。不要当面公开批评

高等教育自学考试00186国际商务谈判必考知识点

日本人。日本人非常讲面子，他们不愿意对任何事情说“不”字。日本人在谈判中往往会不断点头并说：“哈依！”这样常常是告诉对方他们在听，并不是表示“同意”。

9.韩国（2016.4.六）：西方发达国家称他们为“谈判的强手”

①“知己知彼，百战不殆”，韩国商人深谙此道。他们非常重视商务谈判的准

备工作

②韩国商人逻辑性强，做事条理清楚，注重技巧

③使用“声东击西”、“疲劳战术”、“先苦后甜”等策略不断的讨价还价，并

显得十分顽强

④韩国商人喜欢用三种具有同等法律效力的文字作为合同的使用文字即对方

国家语言、朝鲜语和英语

礼仪和禁忌：

①一般走在最前面的是主谈人或地位最高的人，多半也是谈判的拍板者②韩国商人重视在会谈初始阶段就创造友好的谈判气氛③交换礼物是常见的礼节

④韩国人的个性中，既有爱面子、缺乏坦诚的一面，又有独立性强，讲话直率的一面⑤与韩国商人谈判要非常讲究策略和通情达理，和气和协调也很重要。⑥与韩国人谈判是，最好找个中间人做介绍

⑦韩国人忌讳“4”这个数字。对姓李的韩国人不能称作“十八子”李。

10.南亚商人和东南亚商人：

印度尼西亚的宗教信仰十分坚定；与印度尼西亚的人打交道，不能性急，要花时间努力与其建立友谊。

新加坡华裔有着浓厚的乡土观念，同甘共苦的合作精神非常强烈。他们的勤劳能干举世公认。他们注重信义、友谊，讲面子。

泰国商人崇尚艰苦奋斗和勤奋节俭；生意大都由家族控制，不信赖外人。

菲律宾人天性和蔼可亲，善于交际，作风落落大方；最容易取得沟通的途径是入乡随俗。

印度是一个古老的国家，印度商人观念传统、思想保守；印度商人疑心很重；印度社会层次分明、等级森严；印度税率很高，逃税情况相当严重而普遍。

新加坡以企业精神和勤奋而闻名，通常谈判是快节奏的

11.阿拉伯：①以宗教划派，以部族为群。家庭观念较强，性情固执而保守，脾气也很倔强，重朋友义气，热情好客，却不轻易相信别人②在阿拉伯人看来信誉是很重要的③谈判节奏较缓慢④非常重视谈判的早期阶段⑤在阿拉伯国家中，谈判决策由上层人员负责，但中下级谈判人员向上司提供的意见或建议却得到高度重视⑥代理商的地位极为重要；极喜讨价还价⑦注重小团体和个人利益⑧阿拉伯人在商业交往中，习惯使用“IBM”。

礼仪和禁忌：谈判时要尊重对方的教义和习俗；尽量避免派女性去阿拉伯国家谈生意

12.犹太人（2016.10）：认为：

①男人赚钱，女人花钱

②如果不经营与女人有关的生意，那么第二条最佳生财之道就是做与“吃”有关

高等教育自学考试00186国际商务谈判必考知识点

的生意③犹太人的关系网广泛而坚固，对于不守信誉的行为不会宽容④犹太人非常精明，并且交易条件比较苛刻，很难讨价还价

⑤犹太人在洽谈商务时友好而坦诚，刚见面会谈，他们会笑容可掬的向对方问候⑥犹太人的态度非常认真和诚恳，但不会轻易承认自己有失误的地方⑦犹太人善变，并以此控制对方的心理

13.大洋洲：澳大利亚商人待人随和真诚，不拘束，乐于接受款待

非洲：非洲各部族内部的生活，具有浓重的大家庭色彩；在非洲诸国中，南非的经济实力最强，黄金和钻石的生产流通是其经济的最大支柱；在非洲妇女面前，不能提“针”这个字

第七章国际商务谈判中的风险

1.非人员风险（2016.10）：政治风险、市场风险、技术风险、合同风险（2017.4）、自然风险等

2.人员风险：素质风险、技术风险、沟通风险

3.市场风险分析（2015.4）：（一）汇率风险2016.4（2017.10.六）：汇率风险是指在较长的付款期内，由于汇率变动而造成结汇损失的风险；或指一个组织，经济实体或个人的以外币计价的资产与负债，由于汇率变化而引起的价值上涨或下降的可能．汇率风险的3种可类型：1、交易结算风险2、外汇买卖的风险3、会计风险

（二）利率风险（2015.10）；利率风险主要是指国际金融市场上由于各种商业贷款利率的变动而可能给当事人带来损益的风险．

（三）价格风险；价格风险是指撇开了作为外汇价格的汇率和作为资金价格的利率的风险问题．

4.影响工程设备远期价格的因素主要包括：

（１）原材料价格，

（2）工资

（3）汇率和利率方面的风险．

（4）国内外其它政治，经济情况变动．价格形式：浮动价格和期货价格

5.技术风险分析（2015.4）（201

6.10）

（一）技术上过分奢求引起的风险

（二）由于合作伙伴选择不当引起的风险

（三）强迫性要求造成的风险

6.合同风险分析（1）质量数量风险（2）交贷风险：包括国际货物运输和保险（3）支付风险

7.风险规避的内涵：一是要降低这种损失发生的概率，二是要降低损失程度

风险的性质：纯风险（如货物运输途中）和投机风险（开拓海外市场），并且两个同时存在。

8.规避风险措失：（1）完全回避风险（2）风险损失的控制（3）转移风险（4）自留风险

9.规避风险的手段（2016.4，2017.10）：1、咨询专家法 2、利用保险市场和信

高等教育自学考试00186国际商务谈判必考知识点

贷担保工具避险法 3、利用各种技术手段法 4.提高谈判人员的素质

10.应对外汇风险的技手段（2017.10。六）：

1、使外汇风险消失的对策：（1）平衡法．平衡法可分为单项平衡（2017.10）和综合平衡法两种（2）人民币计价法（3）易贷交易法

2、分担外汇风险的措施

3、获取风险收益的方法（1）正确应用结汇的时间差（2）正确应用不同的计价货币

11.分析和考虑的因素主要应包括以下几种：（1）汇率趋势的分析（2）谈判中的地位（3）市场竞争状况

12.防范外汇风险成本的问题；（1）利率．（2）提价幅度．（3）其它因素

13.应对利率风险的技术手段（2017.4） 1.利用利率期贷市场（马丁·迈耶针对期货交易说：“它既是能发挥巨大作用的杰克尔博士，又是能带来巨大风险的海地先生。”） 2利用远期交易 3利用期权交易

14.应对价格风险的技术手段(2015.10)；

1非固定价格（2016.10）

（1）具体价格待定．

（2）暂定价格．

（3）部分固定价格

2价格调整条款

3套期保值（2016.10）

15.提高谈判人员的素质：

①谈判人员应该知识面广，谦虚好学，能虚心求教他人。

②谈判人员的工作应该深入细致，洞察力强，信息渠道多，善于营造竞争局面，多方择优

③谈判人员要懂得一分价钱一分货，既能坚持合理要求，又不要提过分条件

④谈判人员还应该对政治与经济的辩证关系有深刻而清醒的认识。