2014年10月自学考试00186《国际商务谈判》真题及部分答案

2014年10月自学考试00186《国际商务谈判》历年真题

全国2014年10月高等教育自学考试

国际商务谈判试题

课程代码：00186

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一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）

1．“重合同、守信用”集中体现了国际商务谈判中的【】

A．平等互利原则B．灵活机动原则

C．友好协商原则D．依法办事原则

2．英国谈判专家马什曾出版的有关谈判的书是【】

A．《谈判的艺术》B。（谈判的手册》

C．《谈判的实践》D．《合同谈判手册）

3．“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行．”这充分说明谈判人员应重视【】

A．总结B．勤思

C．博览D．实践

4．按谈判信息的内容来划分．可将谈判信息分为【】

A．语言信息和文字信息等B．经济性信息和政治性信息等

C．社会性信息和科技性信息等D．自然环境信息和社会环境信息等

5．谈判的期望目标又称为【】

A．最低目标B．最高目标

C．可接受目标D．实际需求目标

6．“化干戈为玉帛”的谈判策略适用于【】

A．价值式谈判B．合作式谈判

C．立场式谈判D．原则式谈判

7．拉夫．尼可拉斯研究发现，即使是积极地听对方讲话，听者也仅能记住讲话内容的不到【】A．30% B．40%

C．50% D．60%

2014年10月自学考试00186《国际商务谈判》历年真题

8．“你是否认为售后服务没有改进的可能？”这种商务谈判的发文类型属于【】A．封闭式发问B．澄清式发问

C．强调式发问D．探索式发问

9．英国人在商务谈判中使用频率最高的交流技巧是【】

A．警告B．命令

C．自我泄露D．肯定规范评价

10．利用保险市场和信贷担保工具避险不包括【】

A．预付款担保B．投标保证书

C．向保险公司投保D．向保险专家咨询

11．先建立空头交易地位，再以多头进行平仓的做法称为【】

A．期货交易B．期权交易

C．卖期保值D．买期保值

12．PRAM谈判模式中的“A”是指【】

A．达成谈判协议B．维持关系

C．建立关系D．制定谈判计划

13．以下有关国际商务谈判的说法中．不止确的是【】

A．按国际惯例办事B．以价格为谈判核心

C．影响谈判的因素有限D．以经济利益为主要目标

14．以下有关互惠式让步的说法中，正确的是【】

A．又称交叉式让步B．适用于纵向谈判

C．常用于摆脱谈判僵局D．要求谈判者思路开阔

15．以下有关涉外仲裁协议的说法中．正确的是【】

A．不能继续向法院上诉B．不能临时设置仲裁庭

C．不能在第三国仲裁D．不能自由选用仲裁规则

16．以下有关戏剧式模拟的说法中，正确的是【】

A．可以利用谈判者的竞争心理

B．有助于谈判者共同想象谈判全过程

C．每个谈判者都在模拟谈判中扮演特定角色

D．能使每个谈判者充分发表意见并互相启发

17．在谈判时，掌心向上伸出与对方握手．这一般意味着【】

2014年10月自学考试00186《国际商务谈判》历年真题

A．真诚感谢B．投靠对方

C．积极主动D．情绪不稳

18．在说服顽固的谈判对乎时，可先说说他正确的地方，让他不会感到没面子。这种技巧被称为【】A．沉默法B．下台阶法

C．迂回法D．等待法

19．被称为人际关系专家的谈判者是【】

A．日本人B．韩国人

C．中国人D．印度人

20．2014年，乌克兰亲西方势力推翻了亚努科维奇政权，导致中国与乌克兰政府之间的部分谈判陷入停滞状态．这种谈判风险属于【】

A．市场风险B．政治风险

C．技术风险D．人员风险

二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）

21．下列有关原则型谈判的说法中．正确的有【】

A．又称软式谈判B．重利益而非立场

C．被世界各国广泛推崇D．把谈判对手当敌人对待

E．适用于双方谈判实力接近时

22．谈判者的一般心理特征主要表现为【】

A．个性B．情绪

C．态度D．印象

E．知觉

23．进行报价解释时必须遵循的原则有【】

A．不问不答B．有问必答

C．有问不答D．不问必答

E．避实就虚

24．德国人的谈判风格有【】

A．严谨保守B．讲究效率

C．崇尚契约D．自信固执

E．非常守时

25．国际商务谈判中的技术风险包括【】

2014年10月自学考试00186《国际商务谈判》历年真题

A．交货风险B．质量数最风险

C．强迫性要求造成的风险D．技术上过分奢求引起的风险

E．由于合作伙伴选择不当引起的风险

三、名词解释题（本大题共4小题，每小题3分，共12分）

26．立场型谈判法

27．群体成员的结构

28．契约之民

29．“骗子”客商

四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）

30．说服技巧的环节包括哪些？

31．国际商务谈判中的汇率风险有哪些？

32．简述谈判人员的分工。

33．提问的时机体现在哪些方面？

34．简述国际商务谈判中规避风险的措施。

五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分）

35．试述国际商务谈判中宗教信仰的影响与作用。

36．试述美国商人的谈判风格。

六、案例分析题（本大题共1小题，12分）

37．背景材料某工艺品公司作为供货方同某外商就工艺品买卖进行谈判，谈判开始后，工艺品公司谈判人员坚持800元一件，而外商只出500元．双方态度都很强硬，谈判进行了2天，毫无进展。眼看谈判即将破裂，外商提出休会。谈判重新开始后，双方商定最后的谈判时间限定为3小时。然而，谈判进行了2个多小时后仍未达成一致．在谈判还剩下最后10分钟双方代表准备退场时，工艺品公司首席代表突然宜布，愿降价至660元，但强调这是最后的让步。外商代表先是一惊，而后沉欲了好几分钟，最后在谈判即将结束时同意成交。自考赢家

问题：

（1）这是一种什么让步方式？有何特点？

（2）这种让步方式有哪些优缺点？适用于哪种谈判场合？

（3）常见的让步原则有哪些？