自考00186国际商务谈判试题及答案(02)

国际商务谈判试题及答案（02）

课程代码：00186

一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)

在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。

1．国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在（ ）

A．较强的政策性 B．以价格为核心

C．谈判内容广泛 D．影响因素复杂

2．商务谈判人员的最佳年龄一般在（ ）

A．20～45岁 B．25～55岁

C．30～55岁 D．40～60岁

3．在任何欧洲国家都只用于万圣节和葬礼，而不宜送人的花是（ ）

A．荷花 B．菊花

C．玫瑰花 D．茉莉花

4．套期保值者根据现货交易情况，先在期货市场上建立空头交易地位，然后再以多头进行平仓的做法叫（ ）

A．卖期保值 B．买期保值

C．掉期交易 D．期权交易

5．双方谈判人员适当互赠礼品的做法是（ ）

A．求助 B．贿赂

C．为了理解 D．润滑策略

6．在谈判的交锋过程中，成功的谈判者花在听上的时间占到总谈判时间的（ ）

A．30%以下 B．30%～40%

C．40%～50% D．50%以上

7．无论穿什么，都不会把手放到口袋里，因为这样做会被认为是粗鲁的。具有这种行为习惯的是（ ）

A．德国人 B．美国人

C．韩国人 D．日本人

8．在国际商务谈判中，认为手帕象征亲人离别，是不祥之物，不能送人的国家是（ ）

A．美国 B．英国

C．法国 D．意大利

9．商务谈判成为必要是由于交易中存在（ ）

A．冲突 B．攻击

C．合作 D．辩论

10．从法律学角度来讲，其结果是终局性的是（ ）

A．协商 B．调解

C．仲裁 D．诉讼

11．在一支谈判队伍中，负责对交易标的物的品质进行谈判的是（ ）

A．技术人员 B．法律人员

C．商务人员 D．谈判领导人

12．若我方在谈判中实力较强，可采取的外汇风险防范方法是（ ）

A．硬货币计价法 B．对等易货贸易法

C．约定货币保值条款 D．汇率风险分摊条款

13．“对这个问题，我虽没有调查过，但曾经听说过。”这种答复谈判对手的技巧是（ ）

A．避正答偏 B．答非所问

C．以问代答 D．推卸责任

14．在国际商务谈判中，往往会不断地点头，但并非表示“同意”。具有这种谈判风格的是（ ）

A．美国人 B．韩国人

C．日本人 D．俄罗斯人

15．认为在谈判双方对立立场的背后，存在着某种共同性利益和冲突性利益的是（ ）

A．立场型谈判法 B．原则型谈判法

C．让步型谈判法 D．利益型谈判法

16．“怎么能够忘记我们上次合作得十分愉快呢？”(或“这个协议不是要经过公证后才生效吗”）这种商务谈判的发问类型属于（ ）

A．澄清式发问 B．强调式发问

C．借助式发问 D．探索式发问

17．下列文化中时间观念最强的是（ ）

A．中东文化 B．中国文化

C．北美文化 D．拉丁美洲文化

18．在国际商务谈判中，通常将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。这种报价是（ ）

A．西欧式报价 B．东欧式报价

C．北欧式报价 D．日本式报价

19．在商务谈判中，一方对其所接触的对象的反应倾向称为（ ）

A．认识 B．情感

C．意向 D．印象

20．把谈判者聚集在一起，充分讨论，自由发表意见，共同想象谈判全过程的是（ ）

A．戏剧式模拟 B．沙龙式模拟

C．体验式模拟 D．启发式模拟

21.递盘的发出者通常是（ ）

A．卖方 B．买方

C．竞争对手 D．客户

22.下列属于非人员风险的是（ ）

A．利率风险 B．价格风险

C．政治风险 D．技术风险

23.把谈判的面撒开，先撇开争执的问题，再谈另一个问题，这种方式是（ ）

A．纵向式谈判 B．横向式谈判

C．分析式谈判 D．迂回式谈判

二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)

在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。

21．谈判中涉及商务方面的知识有（ ）

A．交货 B．支付条件 C．技术规定

D．价格 E．法律约束力

22．迟疑的谈判对手的心理特征有（ ）

A．非常固执 B．容易激动 C．不信任对方

D．极端讨厌被说服 E．不让对方看透自己

23．谈判双方交锋中的技巧有（ ）

A．多听少说 B．有问必答 C．巧提问题

D．使用条件问句 E．避免跨国文化交流产生的歧义

24．打破谈判中僵局的做法有（ ）

A．改期再谈 B．采取横向式的谈判 C．采取纵向式的谈判

D．改变谈判环境与气氛 E．更换谈判人员或者由领导出面调解

25．谈判准备工作的内容主要包括（ ）

A．分析谈判环境 B．收集谈判信息 C．选择目标和对象

D．制订谈判方案 E．模拟谈判

26.PRAM谈判模式的内容应包括（ ）

A．制定谈判计划 B．建立关系 C．达成协议

D．协议的履行与关系的维持 E．违约处理

27.市场信息所用的语言有（ ）

A．自然语言 B．人工语言

C．法律语言 D．文学语言 E．军事语言

三、名词解释题（本大题共4小题，每小题3分，共12分）

26．原则型谈判法

27．利率风险

28．封闭式发问

29．权力型对手

30. 发盘

31. 商业信誉

四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）

30．简述谈判的入题技巧。

31．简述影响国际商务谈判中群体效能的主要因素。

32．迫使谈判对手让步的策略主要有哪些？

33．简述谈判目标的层次性。

34．简述美国商人的谈判风格。

五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分）

35．试分析谈判方案的主要内容。

36．论述处理谈判僵局的直接和间接方法。

六、案例分析题(本大题共1小题，12分)

37．背景材料：

中国某大型建筑公司于2007年6月从德国进口了一套价值100万欧元的机械设备(以欧元计价)。合同签订时的汇率为1欧元兑换lO元人民币，这套设备按人民币计价为1000万元。2008年6月，当该建筑公司支付货款时，汇率已升为1