自考《电子商务案例分析00902》章节习题及答案：第5章

第五章网络直销模式案例分析

一.试分析不同网络直销模式的优势与劣势?

(1)按企业展开网络直销的途径划分a.自建网站直销模式

优点：可以建立形成信息丰富多样的网页，直接面对消费者，更能吸引客户的眼球，可以再发布产品信息的时候同时宣传企业文化;当信息容量需要增大是只需要增加硬盘费用;网络宽带也可随信息量的增加而增加。

缺点：难以提高网站的流量，当企业网站刚建立时可能无人访问;没有提供保证双方利益的中间商，给消费者没有保障的心里;而且需要一批提供网站服务的硬件和维护企业网站的人的费用 b.依托平台直销模式

优点：信息服务商本来就有一定的流量，而且信息服务商提供产品信息的搜索功能，所以能提高点击率;信息服务商提供网络中介和交易中介能保护消费者和企业之间的利益。

还可以省去硬盘维护费。

缺点：网页没有新意，难以吸引客户的眼球;信息服务商只提供产品销售信息的网页，所以难以宣传企业文化。c.混合直销模式，结合了前两种形式的优点。

(2)按网络直销在企业中的地位划分

a.主营网络直销模式

b.辅助网络直销模式

c.单一网络直销模式。

二.戴尔应该如何采取措施，以实现直销与分销的很好的协同?

戴尔直销模式的成功根本在于自己独特的产品制造模式所创造的产品低成本，而非戴尔产品本身与竞争对手相比拥有明显的差异性，直销的魅力就在于以销定产，节约了大量的中间环节，没有资金与库存的压力，而戴尔面对的分销却是成本的激增，渠道，终端，广告传播，物流，

人力资源等问题，每一笔都是不小的开支。双轨销售自然可以让戴尔公司多一种选择，但随之而来的将是价格控制的艰难。

三.海尔网络商城对于海尔集团的作用体现在哪些方面?该如何进一步提升海尔网上商城的竞争优势?

1.作用：海尔网上商城全面展开海尔的在销产品;提供灵活多样的查询手段，通过对产品的详尽介绍，科学的引导客户的购物，迅速定位客户所需要的产品;方便的支付方式和完善的物流配送，是客户真正体会到网络消费的便捷和实惠。用户可以方便的在网上按照个人需要实现各种产品自行组配，从而使海尔缩短了与用户的距离，最大限度的满足了用户的个性化需求。

2.如何做：(1)将尽可能的多的海尔传统业务搬到网络上来，实现简单的传统业务的电子化目标;新市场营销法则 助推企业成电子商务营销 食品餐饮营销 建筑房产营销 消费品营销

(2)将各个不同时期进行的电子化业务流程整合到最合理的企业电子商务体系;

(3)让海尔的电子商务战略能够与海尔的公司整体战略协调发展，让海尔电子商务竞争力构 成企业整体核心竞争力中不可缺少的一部分。

四.收集报喜鸟，凡客诚品，网络直销的资料，对比分析PPG的成功与需要改进之处。成功之处?

PPG模式从项目营销角度进行合理而巧妙的资源整合且具有执行性，尤其在人力资源和非力资源的整合上建立的经验，分析，预测优势，以及生产，物流服务，等的整合管理，造就了PPG的成功。从“轻模式”自身来说，PPG自己不设工厂，通过自主设计和自由品牌，控制产品质量，再以信息管理系统控制下游直销渠道，用信息系统来完成整个产业链的计划管理，传统营销模式的拓展，这种方式彻底的颠覆了传统营销模式。PPG造就的神话也产生了一大批“效仿者”，国内多家服装企业相继投入到了网络直销的阵营。如何改进：

(1)始终脱离不了服装行业的本质，不能一味的强调模式是如何的新，反应速度如何的快，销售增长是如何的高。应该更多的关注供应链管理，质量控制，供应商的维护等最基本的工作。

(2)要不断提高设计水平，要结合潮流，适当的增加设计元素，提高衬衣的性价比。

(3)要注重客户的体验和品牌内涵价值的提升，在崇尚品牌体验的时代，如何实现消费者与 品牌的互动，增强客户体验，是直销模式节约渠道成本后需注意的。

(4)要讲究诚信，避免虚假宣传，努力做好自己本职工作，客户投诉的问题一定要下决心区 解决。

(5)广告投放针对性，PPG开创了中国服装品牌广告的先河，报纸杂志，户外灯箱，电视， 同时狂轰滥炸。的确，在短时间内，PPG的知名度得以飞速提高，但知名度不等于美名度，更不等于销售量。PPG充其量只能是网络服装品牌，当却投入了大量的财力在传统媒体上大肆推广，广告有些盲目。

五、比较分析戴尔与PPG的网络直销模式，指出这两种模式的共同点与不同点，应该如何借鉴戴尔的经验来规避轻资产直销模式的风险?

共同点：第一，他们都是网络直销模式的一种;第二，他们都与供应商建立较长期的合作关系;第三，他们都将非核心竞争力外包出去，例如物流;第四，他们都注重效率和满足顾客的需要。

不同点：第一，戴尔是主营网络直销模式，PPG是单一网络直销模式;第二，戴尔是采购自己组装成品，PPG是将生产外包出去自己不负责生产;第三，戴尔没有加盟伙伴，而PPG

有加盟网站合作;第四，戴尔是将供应物流和销售物流外包出去，PPG是只将销售物流外包出去;第五，戴尔产品自己组装质量自己控制，而PPG的质量由质量监控公司负责。经验：

(1)要加强质量控制，做好原料供应商和生产制造商协调控制。

(2)建立实体门店和分销渠道。

(3)提高品牌知名度。